Разница между классическими и Agile-продажами
Продажи в лоб, скрипты, холодные звонки – это вчерашний день продаж. Пытаясь его удержать, мы теряем день завтрашний.
Когда нет выбора
Мир продаж стремительно меняется. Всего лет десять назад холодные звонки, работа с возражениями, манипуляция клиентом были эффективны. У покупателей не было выбора: информацией о товарах и услугах владели менеджеры по продажам. Поэтому они находились в позиции «над покупателем». В те годы главная цель менеджера заключалась в выполнении плана продаж и получении бонуса.
С того момента, как Интернет и всевозможные девайсы вошли в нашу жизнь, ситуация изменилась. Темп ведения бизнеса стал иным: сокращается время и нарастают скорости.
Клиент эволюционирует. Перед покупкой он изучает в Сети информацию о товаре или услуге, читает отзывы, сравнивает цены и знает больше, чем продавец. Покупатель ценит скорость и ждёт ответы на вопросы здесь и сейчас, например, в своём мессенджере.
Процесс покупки регулируется покупателем, а не менеджером по продажам. Прошло время раздражающих холодных звонков, манипулирования клиентом и некачественного сервиса. Нынешнему потребителю нужно, чтобы для него создали ценность, поняли, чего он хочет. Скорость и варианты доставки? Бонусы и кешбэк? Варианты оплаты? Клиенту важен сервис.
Здесь ключевая мысль – дать то, что хочет конечный пользователь. Желания клиента меняются. Поэтому необходимо стремиться создавать ценный продукт, получать обратную связь от потребителей, находить возможности улучшения и регулярно обновлять продукт, чтобы счастье конечного пользователя росло.
Время и скорость
10 лет назад в компаниях не было доступа к рабочим почтами на телефоне, сотрудники общались через корпоративную почту и звонили друг другу по телефону, отправляли смс, в лучшем случае, использовали аську для общения. Работа из дома – редкое явление, каналы связи были ограниченными.
Но мир изменился. Сейчас команды используют десятки каналов коммуникации одновременно: телефон, смс, Вотсап, Телеграм, Фейсбук, ВКонтакте, Инстаграм, Вайбер, Слэк, корпоративный чат, электронную почту и другие. В этом разнообразии каналов коммуникации теряется информация, а значит, уходит время, чтобы найти необходимые данные. Скорость реакции компаний на изменения является сейчас конкурентным преимуществом. Для этого необходимо переходить на Аджайл, чтобы компания стала гибкой и смогла легче справиться с ветром перемен.
Скорость, гибкость и клиентоориентированность – вот что сегодня является определяющими конкурирующими преимуществами по сравнению с традиционными моделями продаж.
От каскада к Agile
В традиционном отделе продаж есть начальник и подчинённые. В компании, перешедшей на Agile, сотрудники работают сообща, а не руководят друг другом. Между работниками высокий уровень сплочённости. За результат работы отвечает вся команда. В случае неудачи никто не ищет виноватого, вместе находят и исправляют причину. Например, помогают перегруженному коллеге оформить документы, подключают к переговорам представителей производства, объясняют службе логистики правила возврата.
В отделе продаж классической компании руководитель отдела ставит сотрудникам задачи, планы продаж, встреч, звонков, контролирует выполнение плана и получение результата, отчитывается вышестоящему руководству. В Agile-продажах нет начальника, есть роль – Владелец направления. Он знает, что хотят видеть клиенты, в соответствии с этим ставит членам команды количественные и качественные цели, но не говорит, как их достичь. Это решает сама команда, самостоятельно распределяя задачи между членами.
В команде есть коуч (тоже роль – не должность), который обладает современными навыками коучинга, фасилитации, медиации, наставничества, тренерства и психологии. Он помогает команде достигать сверхрезультаты, не имея полномочий отдавать приказы, руководить и распределять задачи между сотрудниками. У него совершенно другие навыки и обязанности, чем у руководителя отдела.
Важно использовать понятие «команда продаж», а не отдел. В отделе работники функционируют по отдельности. В Agile-продажах большое внимание уделяется именно командной работе, приводящей к сверхрезультатам.
В классических продажах каждый менеджер сам за себя. В Agile-продажах действует самоорганизованная команда, которая постоянно самосовершенствуется и работает, как единое целое.
В Agile-продажах главная цель команды – создать для клиента ценность, дать то, что нужно, и сделать это быстро. Деньги – это обратная связь (фидбэк) от покупателя. Выполнение и перевыполнение плана продаж доказывает, что команда справляется с поставленной задачей, и клиент счастлив.
P.S. Присоединяйтесь к телеграм каналу“Agile в бизнесе”, чтобы узнать все подробности востребованной профессии “Аджайл-коуч в бизнесе”, также в канале найдете много полезной информации, в том числе аджайл-инструменты, аджайл-литературу, кейсы в медицине, отельном бизнесе, производственной сфере.
Лидер agile business school “аджайл в бизнесе” - Ася Андреева
Лидер agile business school “аджайл в бизнесе” - Ася Андреева